HARCAMANIN ORANSAL BÜYÜKLÜĞÜ

 
Şimdi size bir soru.Lütfen, kendinize karşı dürüst olunuz ve yanıtlarınızı, kendinizi bağlamak açısından yazınız:

Carrefour mağazasına gittiniz.Sabah gazete okuduğunuz ve o güne özel indirimde olduğunu bildiğiniz, yerden aydınlatmalı lambayı alacaksınız.Okuduğunuza gör
e, 100 TL satış fiyatı olan lamba, o güne özel süper indirimde ve fiyatı 75 TL olmuş.Zaten intediğiniz bir lamba bu.Reyona doğru yöneldiniz ve reyon görevlisine lambayı sordunuz.Size kabul edilemez bir yanıt verdi:

-Beyefendi nasıl olduğunu anlayamadık, ama o indirimdeki lamba ilgili olarak mağazamızda bir indirim bildirimi gelmedi merkezden.Bizdeki fiyatı halen 100 TL.Ancak  sabah telefonda da sorduk, diğer tüm mağazalarımızda %25 indirime girmiş durumda.Yani yaklaşık yirmi dakika yürüme mesafesinde diğer mağazamızda bu lambanın satış fiyatı, diğer mağazalarımızda olduğu gibi 75 TL.Bu aksaklıktan dolayı özür dileriz.Arzu ederseniz, diğer mağazamızı arayarak sizin için bir tane ayırtabilirim.

Hava düzel, vaktiniz var.Ne yaparsınız?Lambayı bu mağazadan Türkiye'deki en yüksek fiyat olan 100 TL'ye mi alırsınız yoksa yirmi dakika yürüyerek diğer mağazadan %25 indirimle 75 TL'ye mi alırsınız?Lütfen, tercihinizi bir kağıda yazınız.

Sizin yanıtınızı bilmiyoruz ama biz bu soruyu istatistiki olarak anlamlı genişlikte kitlelere sorudğumuzda aldğımız yanıt, katılımcıların büyük bir bölümünün diğer mağazaya yürüyerek lambayı %25 daha ucuza almayı tercih edeceklerdi.Sizinki de öyle mi?

Sırada ikinci hikayemiz var.Onu da dikkatli okuyunuz ve yanıtınızı yine yazınız:

İstikbal mağazasına gittiniz.Sabah gazetede okuduğunuz ve o güne özel indirimde olduğunu bildiğiniz, salon takımını alacaksınız.Okuduğunuza göre 1.975 satış fiyatı olan takımi o güne özel indirimde ve fiyatı 1.950 TL olmuş.Zaten istediğiniz bir takım.Mağazaya girip o takımı sordunuz.Size kabul edilemez bir yanıt verdi:

-Beyefendi nasıl olduğunu anlayamadık ama indirimdeki o takım ile ilgili mağazamıza bir indirim bildirimi gelmedi merkezden.Bizdeki fiyat hâlen 1.975 TL.Ancak sabah telefonla da sorduk, diğer tüm mağazalarımızda indirime girmiş durumda.Yani yaklaşık yirmi dakika yürüme mesafesindeki diğer mağazamızda bu takımın satış fiyatı, diğer mağazalarımızda olduğu gibi 1.950 TL.Bu aksaklıktan dolayı özür dileriz.

Hava güzel, vaktiniz var.Ne yaparsınız? Bu mağazdan 1.975 TL'ye mi alırsınız yoksa yirmi dakika yürüyerek diğer mağazadan 1.950 TL'ye mi alırsınız?

Tercihinizi yazmanıza gerek var mı?

Eminim ki ikinci hikayeyi sonuna kadar okumadınız.Hatta kendi kendinize gülümsemekten, bu kez kararınızı bir kâğıda dahi yazmadınız.Zaten bu hikâyeyi anlattığımız hatta bazılarına test olarak da uyguladığımız gruplarda, istatistiki olarak çoğunluk, 'Battı balık yan gider, zaten 1.975 TL içerdeyiz, 25 TL daha fazla vermişiz çok mu?' dedi.

Yani, istatistiki olarak anlamlı büyüklükteki bir kitleye sorduğumuzda, ilk hikâyede çoğunluk, '100 TL'de 20 TL indirim için yirmi dakika yürürüm' derken; ikinci hikayede 'zaten 1.975 TL ödüyorum, 25 TL'nin lafı mı olur?' yorumunu yaptı.

İlginçtir.Aslına bakarsanız soru çok basit: '25 TL indirim için yirmi dakika yürür müsünüz?

Ama yanıtlarken ilk durumu orantıladınız.Soru bir oran-orantı soru değil, 25 TL'nin kıyameti.Ancak denekler (belki siz de), ek maliyeti, orjinal maliyetle orantılama hatasına düştüler.Genel muhasebe açısından baktığınız her iki 25 TL de özdeştir.Ancak zihninizde ilk hikâyeye '%25 indirimli' etiketi yapıştırdıysanız, ikinci hikâyedeki indirime göre daha avantajlı olarak görünecektir gözünüze.

Bu soruya şimdiye dek aldığım en iyi yanıt şuydu:'Hocam her iki durumda dayürürüm diğer mağazaya.Çünkü bir 'büyük' fark ediyor!'

Süt değil güzel kardeşim, aslan sütü.

Zihniniz, bildiğimiz muhasebeden farklı biçimde hesap tutuyor.Zihinsel muhasebe budur.

Chicago Üniversitesi'nden Richard Thaler'in geliştirdiği bu kavram, paranın elde edilme, saklanma ve harcanma biçimine göre katagorize edilmesi ve değer görmesidir.Böylesi bir zihinsel muhasebeleştirmeyle iki ayrı 25 TL, birbirlerine eşit değerde görünmeyebilir.

(Davranışsal Finans, Dr. Hakan Özerol)